#談判技巧能增加機率，但心態才能決定成敗
甚麼時候會需要談判？只要在遇到重要或棘手的事情時，我們就會需要談判。
當我們要跟客戶談專案價格、跟上司談加薪、跟女友談家事安排、跟朋友協商旅遊費用時，我們都可能會用到談判技巧。
這個時候，我們一定想要談贏，獲得有利的條件。可能是談到利潤很高的價格；或是談到滿意的薪水；或是互相能接受的家事分工；或是談到合理的費用。
當我們談贏的時候，這些好處會促使我們努力去跟對方談條件。
學習更多的談判技巧會讓我們知道怎麼談，例如從《好好說話》這本書中，我們會知道談判本質是交換，並且要在談話中去取得對自己有利的資訊，增加自己的籌碼，增加談判獲勝的機率。
學習技巧能增加談判的勝率，但卻可能會造成兩敗俱傷的結果。
任何勝負，有贏就有輸。我們不斷的爭取獲勝，那對方就會面臨失敗，而沒有人喜歡失敗。
當我們在勝負的觀念下競爭，沒人要輸的情況下，最終只會導致兩敗俱傷，沒有人得到任何好處，甚至彼此怨懟。就算有人願意退讓，那個人也必定對你留下不好的印象，以後無法再合作任何事情。
我們其實都不希望跟客戶、朋友、情人、老闆兩敗俱傷，不希望最後彼此埋怨。
既然如此，我們就不能去爭取輸贏，而是努力尋找共贏。
這本書就是帶你避開這個狀況，在任何的談判中，保持自己的共贏心態，獲得雙方都可以接受的成果。孫子兵法說過，最重要的不是戰爭勝利，而是保持不敗，因為一但戰爭失敗，結果就是死亡。
談判失敗，最終帶來的是互相留下不愉快的回憶。與公司、客戶、朋友、情人的關係可能因為這場談判失敗而破裂，那是我們無論如何都必須要避免的。
如何讓談判保持不敗？本書提到了三個觀念：了解核心目標、保持情緒穩定、準備Ｂ計畫。有這三個觀念，無論是甚麼情況，我們都能穩定的與人溝通，達成共識與結果。
作者先前已經出了許多關於談判技巧的書，而在出了這麼多書後，他發現談判最重要的，不是技巧，而是自己的心態。只有自我認同了，談判起來才有辦法成功。
因此書中不斷的教你如何保持穩定、平靜、自我認同。
但除此之外，核心目標、準備Ｂ計畫也是很重要談判觀念，因此我們文章中將釐清這三個觀念，讓讀者能夠藉由這邊文章學習較完整的談判觀念。若是要學習談判實際的技巧，建議去看好好說話、或是作者的其他書籍。
要談論談判觀念，首先當然要談了解核心目標這件事情。
我們都覺得「了解核心目標」是常識，但都常搞錯自己的核心目標，例如跟女朋友分配家事這件事情，我們可能以為自己的核心目標是「要對方負責掃地」這件事情，但這並不是核心目標。這只是我們當下想要的結果，卻不是我們這麼要求的原因。在本書中，「核心目標」指的是我們的原因而不是成果。
我們的核心目標應該是「公平的分配工作」或是「做到自己喜歡的事情」。從這個核心目標開始，事情才能夠進行談判，我們也才有B計畫可以執行。
「要對方負責掃地」是屬於具體的結果，也就是What，但核心目標應該是內心想達成的意義，是WHY，這點是非常容易在日常生活中混淆的，這也是書中再三提醒，我們容易犯的錯誤。
只有搞清楚了WHY，我們才能建立談判的第一步。
#自我認同三循環
要搞清楚談判的WHY，我們就要先搞清楚一件事情：我為什麼要談判？
要進行談判，就要先認識自己的想談判的原因與界線，才能真的創造談判空間。
這就是整本書的核心重點：說服自己，才能說服他人。
那要如何說服自己？作者提到一個概念：「內在認同。」
當你認同內在的自己，自然就已經說服自己。那要如何達到內在認同呢？作者提出六個步驟，這六個步驟建立起一個循環，讓自己可以藉由這個循環越來越認知自己的需求，從而找出最好的談判成果。
圖片來源：書中內容
內在認同的第一步，就是先了解內在的感受。在談判時我是生氣、不滿還是覺得委屈？我又為何會有這些情緒？當我們理解這些情緒以及來源，我們就可能找出屬於自己的答案。
以家事分配為例子，當老婆要求你每天都要掃地時，你可能會感到委屈與不滿，明明回到家就已經很累了，家裡也不是只有自己在用，這些髒污與灰塵都是兩個人一起創造的。
這些情緒會讓你變得激動，開始吵架，最後兩個人不歡而散。
這時利用步驟一，察覺自己的感受，你會發現，你也不是討厭掃地，而是覺得回到家很累，而且這個是共同要面對的，應該要輪流。這時，你就可以提出每周末你掃地一次，對方兩周後掃地一次。這個方法，既解決了你回到家就疲勞的問題，也解決了你覺得不公平的問題。
利用步驟一察覺自己的感受，就能帶來巨大的效果。
而這個結果也牽涉到步驟二：構思最佳方案。在你察覺自己感受時，你可以找到自己對這件事情的情緒，自然會找出最佳方案，一般人到這已經可以解決許多問題，但作者的內在認同循環，是讓自己能夠想出不只自己，包含雙方都能接受、溝通並且達成共識的過程。
所以在步驟二之後，作者提出步驟三：換個角度看待人生。這就是用第三人、或是用對方的角度去思考這件事情。例如為何老婆會提出這件事情？是因為家事一直都是老婆在做？還是他覺得我很少在做家事？如果是這樣我應該怎麼回應？就旁人來看，這樣的家事分配是公平且合理的嗎？
在思考這些問題後，你會有更多的想法來修正自己的方案。
腦中有更好的方案之後，接著來到步驟四：活在當下。
這個意思是讓自己保持著當下的溝通。例如我們可能在談判，同時也聊到小孩的教育跟花費。這時我們也可以順著這個話題，引導出我們的談判主題，希望讓小孩也能夠參與家事。當下的這些資訊，是讓雙方情緒平緩的技術，同時也是帶來新機會的話題。
如果我們不保持當下，一開始就一直在談判，只會讓人感到抗拒和不滿。
保持當下後，接下來就是針對他人的部分，作者提到步驟五：尊重對方。當對方感受到尊重，溝通才能繼續下去。最後就是步驟六：聰明付出。當事情爭執不下，我們可以嘗試退一小步，讓對方感受到尊重，情緒也能得到發現，就能更理性，冷靜的跟你溝通，才能達常彼此的共識。
這六個步驟其實只要達成前兩步，我們就能知道自己要爭取的東西。但當我們不尊重對方，只顧著自己的目標，最後結果只有爭吵。只有走完這六步，我們才能在持續的溝通與理解下，跟對方達成共識，讓雙方都滿意這個結果，而不是鬧得兩敗俱傷。
#避開談判失敗的關鍵觀念
談判的起點，是從心出發。作者經歷許多重大談判事件，例如政治危機、勞工爭執、甚至到國家存亡的談判他都有經驗，在這些大大小小的經驗中他提煉出上述的觀念，讓我們能夠穩定、保持開放，增加談判成功的機會。除了這個觀念之外，作者在書中也提到兩個重要觀念：保持心態跟找出B計畫。
這兩點是建立在剛剛的自我認同循環之後，在我們面對當前的談判時，應該要準備好的兩個關鍵。
我們都希望避開談判失敗，雙方撕破臉的情況，為了減少這件事情發生，我們在進行內在循環，保持了自身的理解跟尊重他人，想出自己核心的目標後，接下來就要做心態穩定跟Ｂ計畫，讓我們不會在實際談判中失去理智、並且在情況不如意時還能找出自己能接受的第二備案。
有了這兩個觀念，我們才能在談判過程中遇到任何事情都能妥善處理，安全的上場，並且安全的下場。
這兩個觀念都是我們自己要準備好的，另外作者也強調一件事情，舊式無論如何都要尊重談判的對方。因為尊重是兩人最低的底線。如果你不尊重對方，對方也不會尊重你，最後導致情況無法收拾。
整本書完整的說明了作者長年來的談判總結，跟市面上不同之處在於作者不再強調技巧，而是強調自己的心，要去探索自己的內心、保持情緒穩定，才能通過各種情況，讓談判得以順利進行。
#西安心裡話
作者已經出了許多關於談判技巧的書，而這本書別於其他的書，著重在於如何調整自己的心態，畢竟要先改變自己，才有機會改變他人。
最初我對這本書不抱期待，覺得關於心態是誰都可以說的，也不用甚麼經驗，但仔細閱讀之後，才明白作者不只講述心態，還有一套先說服自己的流程，讓自己產生改變，在談判前就立於不敗之地。
這本書講了自我認同的過程，在講情緒的部分，是用理性的方式說明保持情緒的好處。如果想要用其他方式保持自己的行去，可以使用看看《十分鐘入禪修習法》裡面教的方法，或者是閱讀《超譯佛經》，閱讀古人的思維智慧，讓自己保持超然的態度。
如果想要了解更多的實務談判技巧，可以參考作者之前的書，也可以看《好好說話1》提供的技巧，這本書談論說話各方面的技巧，不只談判，而是關於辯論、說服、談判、演講等等技巧的集合。
有許多書都有教談判的技巧，但很少有這本書，用實際的方式教你如何說服自己，改變自己。這個書我覺得十分推薦給大家閱讀。
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